La clave para destacar: Diferenciación
resumen
La diferenciación consiste en distinguirse frente a la competencia con ayuda de una característica única y relevante para el consumidor, desde el diseño del producto, precio atención al cliente y apariencia del producto. La calidad y la creatividad serán necesarias para poder establecer la diferenciación, o como también menciona Porter, establecer esa ventaja competitiva.
La importancia de aplicar una de las estrategias de diferenciación, sin importar cual, impacta de manera positiva en el crecimiento de la marca, percepción e imagen de la marca e incremento en posibilidades de convertir clientes leales y fieles a la marca.
introducción
Cada día presenciamos más ideas en el mercado, más negocios que buscan un lugar y productos que buscan destacar, podríamos decir que si nos logras ser diferente a todos entonces serás uno menos a considerar de manera instantánea, es decir, si eres uno más, eres uno menos.
El gran reto que presentan tanto las marcas de renombre como empresas pequeñas es lograr la diferenciación, captar la atención del cliente, pues hoy en día el consumidor no solo busca un producto que cubra sus necesidades o una experiencia que marque su vida, sino, un producto que se posicione por ser diferente a todos los demás.
Podemos hablar de grandes puntos de diferenciación, desde poner tu nombre en un vaso hasta el trato personalizado presentando una tarjeta de color negra, también podemos hablar de cuestiones de diseño, el objetivo de una marca es diferenciar a la empresa, producto o servicio, la idea es comunicarle al consumidor que es única, esto también puede lograrse con ayuda del branding, pues va más allá de un diseño “cool”. Sin embargo, el concepto de diferenciación no es el mismo para todos, la clave es hacerlo único para alguien, para cada uno.
“Al final, o eres diferente o eres barato”
– Guy Kawasaki
A lo largo de este artículo nos adentraremos en el tema de la diferenciación, su importancia, estrategias e incluso hablaremos de las lecciones de unos de los libros más icónicos de todo los tiempos: La vaca púrpura.
desarrollo
¿A que le podemos decir diferenciación?
Un término propio del marketing, diferenciación que hace referencias a una característica de un producto que se distingue de los demás productos que existen en el mercado pertenecientes al mismo giro o que se dirigen al mismo público objetivo. De acuerdo con la Real Academia Española (RAE), define diferenciar como:
- “Hacer distinción, conocer la diversidad de las cosas.
- tr. Hacer a alguien o algo diferente, diverso de otro. Su idea de la libertad los diferencia.
- tr. Variar, mudar el uso que se hace de las cosas.”
La oportunidad que ofrece formular y contar con una diferenciación se puede definir en tres puntos principales:
- Darles a los consumidores un motivo para elegirlos sobre la competencia.
- Obtener lealtad por parte de los clientes
- Tener la oportunidad de aumentar el precio del producto o servicio gracias a la característica diferenciadora
La 5ta era de los negocios
De acuerdo al libro, Radi-calidad disruptiva por Carlos Muñoz, nos menciona la línea que corresponde a la 5ta era de los negocios, la cual se conforma por cinco pasos, los cuales son: disponibilidad, costo, calidad, diferenciación y radi-calidad disruptiva.
La era de la diferenciación corresponde al cuatro paso de la línea, donde se menciona la evolución continua del mercado donde surgen tres o cuatro competidores dentro del mercado importantes y posicionados, así mismo, cada una de esas marca controlan su inversión publicitaria en el nicho, donde las diferencias marginales entre cada uno de los productos se presentan, donde la diferenciación provoca una división del mercado y ningún liderazgo claro.
Maneras de diferenciarte de la competencia
Sin embargo, la diferenciación no se limita a una característica simple que otros productos dentro del mercado o la competencia no poseen, se debe tratar de una característica que resulte única, original y novedosa, capaz de marcar una línea de distinción entre los productos.
Existen diversas maneras en donde podemos aplicar la diferenciación de manera tangibles e intangible, estas son algunas de ellas:
Diferenciación por característica de producto
De manera sencilla es la presentación de una característica única e innovadora que presenta algún producto sea esto también una función extra que los demás productos similares no cuentan.
Diferenciación por diseño de producto
Se presenta en casos donde el diseño del producto ayuda a mejorar el desempeño, rendimiento, durabilidad y rapidez referente a los demás productos del mercado, sea la forma de un producto hasta la durabilidad de su batería
Diferenciación por apariencia del producto
También haciendo referencia al diseño del producto donde éste resulta atractivo donde destaca por la gran variedad de modelos.
Diferenciación en marca
Una de las más buscadas por parte de las empresas, es cuando la marca se encuentra posicionada en la mente del consumidor, o bien, ha alcanzado un nivel de reconocimiento o reputación dentro del mercado.
Diferenciación en precio
Este caso se da cuando el proceso productivo resulta eficiente dando la posibilidad de vender los productos a bajo costo por la producción a bajo costo.
Diferenciación en servicio al cliente
Uno de los más difíciles aunque no se crea, debido a la importancia de la fuerza laboral, dicha diferenciación es cuando se caracteriza por un buen servicio, trato amable, rápida atención, personalización, rapidez y orientación al cliente.
Cuatro estrategias de diferenciación
Crear una ventaja competitiva
Como nos ha mencionado Porter anteriormente la ventaja competitiva resulta ser una de las estrategias debido a la característica única y el valor agregado diferencial que estamos otorgado al cliente resultando diferente y relevante, uno de los casos más conocidos de esta estrategia es Google, al mantenerse como líder en productos y sistemas más innovadores que resultan eficaces, innovadores pero sobre todo útiles para el cliente.
Transforma lo que te falta
Una de las estrategias más desconcertantes que puede resultar, pues parte de la premisa de posiblemente cuando no cuenta con una ventaja competitiva, eso es lo que te hace diferentes y preferible, una vez leí que la competitividad de una marca no siempre está en lo que es capaz de sumar, sino en lo que es capaz de restar, un caso famosos es airbnb mediante su modelo de negocio disruptivo donde dejó de lado todos los procesos agotadores de cadenas de hotel a solo ofrecer alojamiento de una manera más sencilla.
Unión de categorías
A veces no es cuestión de empezar desde cero, inventando algo nuevo, sino tener la visión para crear algo nuevo con dos conceptos ya existentes para solucionar un problema o mejorar un servicio.
Excelente servicio al cliente
Una de las estrategias más valoradas por parte del cliente, ofrecer una motivación al cliente es una de la maneras de ser diferente estratégicamente, además se considera una de las diferenciaciones más valiosas para preferir una marca sobre otro únicamente por el trato que se recibe, un ejemplo de esto tan simple con una gran diferencias son los mensajes que deja el barista en tu vida deseando éxito y un buen día.
Importancia de la diferenciación
Las marcas que la mayoría recordamos es porque han encontrado ese factor principal para ser memorables, acompañados de calidad, creatividad y diferenciación, uno de los factores que marcan la importancia de la diferenciación corresponden a lo que todas las marcas en casi su totalidad buscan: pertenecer al top of mind del consumidor.
Si bien, mediante el posicionamiento se llega a la diferenciación y viceversa, pues ante el posicionamiento se muestra a nuestros clientes el valor diferenciador, además de la generación de una imagen positiva del cliente mediante los niveles de empatía ante la consideración de las necesidades del producto o servicio, en pocas palabras: diferenciación nos ayuda a tener un espacio definido, visible y efectivo en el mercado.
Las estrategias de diferenciación
Por lo tanto, tomando en cuenta lo anterior, una estrategia de diferenciación consiste en hacer que una empresa que presenta un número significativo de competidores que ofrecen un producto similar en el mercado sea capaz de distinguirse por o destacar de forma significativa, sea por sus características, cualidades e incluso tecnologías.
La importancia de implementar estrategias de diferenciación siendo estas efectivas se ven reflejadas en la proporción de un valor agregado percibido y valorado por los clientes, así mismo, la capacidad de brindar soluciones diferentes conforme a la calidad, servicio, experiencia, fidelidad y entregas.
Michael Porter y la estrategia de diferenciación
En 1985, Michael Porter lanzó el concepto de ventaja competitiva, haciendo referencia a la característica diferencial de una empresa que la hace desmarcarse del resto de la competencia, añadiendo a esto, Porter, presentó tres estrategias competitivas, las cuales hoy conocemos como “Las tres estrategias competitivas genéricas de Michael Porter”, las cuales eran: liderazgo en costes, enfoque y diferenciación, donde hablaremos de esta última.
De acuerdo con Porter, la estrategia de diferenciación se basa en dotar al producto o servicio de una cualidad única siendo valorada de manera positiva por parte de los clientes permitiendo ofrecer productos a precios superiores, dentro de las cualidades pueden apoyarse de los diseños, atributos técnicos, atención al cliente, oferta de servicios, oferta de complementarios, desempeño y proceso de venta. No obstante, los riesgos que se presentan son que la característica diferencial sea imitada por la competencias pasando a un segundo plano dentro del mercado y para los consumidores.
Formas sencillas de marcar la diferencia
- Muestra empatía por las necesidades, preocupaciones y motivaciones de tu consumidor.
- Cumple las promesas y supera las expectativas del cliente.
- Genera conexiones donde se involucren las opiniones e interacciones con el cliente.
- Rodéate de un equipo de trabajo altamente cualificado
- Entra a un equipo formado para que sean agradables, educados y diligentes.
El libro sobre la diferenciación: Vaca púrpura
A continuación te hablaremos sobre uno de los libros más icónicos dentro del mundo de marketing y negocios, Seth Godin nos trae el libro “Purple cow”, donde la premisa de esto es: no importa si hablamos de tu carrera profesional o laboral si haces y producen cosas comunes serás una vaca más en el mundo que te rodea.
Nadie ha visto una vaca púrpura, ni en sus mejores sueños se ha presentado lo ocurrido y es ahí donde el autor decide referirse a vaca púrpura como la diferenciación del producto o servicio que ofrece una empresa donde con el paso del tiempo se logre posicionar la marca e incremente sus niveles de innovación.
Estas son algunas lecciones de este increíble libro:
- Optar por la diferenciación puede considerarse como la manera tramposa de introducirse en el mercado, simplemente porque no se utilizan las técnicas anticuadas de vender y al no seguir el camino común donde la entrega sin costo no existe o donde poner tu nombre a un vaso de café no simboliza una ventaja competitiva.
- Enfocarse en ideas y nichos de mercado, es decir, el éxito de las ventas de un producto se debe a la capacidad de arriesgarse ante lo nuevo e innovador, creando un ambiente favorable para incentivar la experimentación y no crear un producto o servicio para la masa, sino, enfocar en un nicho de mercado, segmentarlo e impactar a esa pequeña cantidad.
- La zona de confort no es una opción, es un riesgo, es lo peor que podemos hacer como marca, pues el confort es sinónimo de ser invisible, la mayoría de personas no arriesgan algo nuevo y por no querer experimentar dejan escapar oportunidades y grandes ideas.
- El objetivo del libro es mostrarnos que arriesgar es lo más acertado que podemos hacer para motivarnos y ser verdaderamente increíbles, donde las ganas y el camino van juntos.
- El miedo es tu peor enemigo, las vacas púrpuras son difíciles de encontrar porque se requiere plantearse preguntas, fallar miles de veces, exponerse, hacer el ridículo y aceptar que no conocemos y sabemos todo pero esto atrae al miedo, las personas no están dispuestas por miedo a arriesgarse de más
- Sé memorable, lo bueno o muy bueno no es suficiente para ser notable, de acuerdo con Godin, la creencia de que lo opuesto de lo notable sea lo malo o lo mediocre, pues lo bueno no es digno de volverse viral.
cierre
Ante un mercado tan competitivo actual, las marcas y dueños de negocios deberán implementar no solo un plan de negocios debe considerarse, sino el establecimiento de una ventaja competitiva , el consumidor está expuesto en todos momentos, a todas las horas del día a una decena infinita de productos , donde los medios de comunicación juegan un papel importante, la imagen es lo que buscamos y el valor agregado del producto o servicio es lo que compramos.
En pocas palabras y sencillamente, ser diferentes es la clave para destacar frente al resto de la competencia.
“Los empresarios confunden objetivos, misión o visión con estrategia. Estrategia es el camino para ser únicos”.
-Michael Porter
