Estrategia Comercial para startups – Post-COVID
resumen
Aquel conjunto de acciones que pone en práctica una empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o de participación de mercado se le conoce como el plan estratégico comercial, o bien, la estrategia comercial, la cual, requiere de algunos aspectos básicos como ser realistas, flexible y medible, pero antes de ser establecidas debemos considerar a nuestro cliente potencial y realizar una investigación sobre nuestra competencia sea directa o indirecta.
Entre las recomendaciones para lograr transformar tu estrategia comercial post covid podemos establecer el uso de tecnologías, la revisión de la propuesta de valor e incluso la segmentación de los clientes actuales.
introducción
No cabe duda que han sido tiempos de crisis para la mayoría de los sectores alrededor del mundo, siendo empresas grandes, medianas y pequeñas, durante los últimos meses y año se han percibido disminuciones en sus ingresos. Fueron pocas las empresas que atendiendo a sector, tamaño y lograron manejar la situación, sin embargo, ante un impacto de magnitud como esta crisis sin precedentes debe tomarse en cuenta para la mejora de ciertas áreas de los negocios.
De acuerdo con datos, por parte de CEPAL, se estimó que tendrían que cerrar más de 2,7 millones de empresas formales en 2020, con una pérdida de 8,5 millones de puestos de trabajo, impactando de mayor manera a Pymes y pequeñas empresas, de ahí, surge la importancia de un buen plan de negocios y una estrategia comercial.
La resolución va mucho más allá de solo buscar vender más en un momento dado; el objetivo primordial es la sostenibilidad de las ventas en el tiempo para evitar las posibles consecuencias que el año pasado se presentaron, donde una gran cantidad de empresas quebraron, desaparecieron y miles de personas quedaron desempleadas.
A lo largo del artículo conoceremos a detalle qué es, aspectos e incluso métricas que conforman a una estrategia comercial para todas las empresas, asimismo, vamos a establecer algunas de las claves para poder transformar nuestra estrategia comercial post pandemia.
desarrollo
El confinamiento y el impacto de la situación sanitaria no solo transformó a un solo sector, en realidad cambió todos los aspectos, desde personas, estilos de vida, empresas hasta el comportamiento del consumidor, por lo cual, se requiere el cambio en las estrategias de venta, donde la estrategia comercial se ha visto afectada por la incertidumbre, recesión económica, modelos de negocios y panorama político.
No obstante, la estrategia comercial dependerá del modelo y el producto o servicio que se ofrece, teniendo esto en mente podemos empezar por lo que es una estrategia comercial.
La estrategia comercial
Los aspectos beneficiarios de la estrategia comercial más allá de las ventas, hablamos del motor de cualquier empresa de cualquier ámbito: el cliente, durante el desarrollo y establecimiento de nuestra estrategia comercial el último beneficiario debería ser nuestro cliente.
De acuerdo con Iván Vázquez Islas, la estrategia comercial consiste en un flujo de acciones constante y en evolución ajustado a las necesidades de cada negocio para incrementar y/o mantener clientes y mejorar su experiencia con dicho negocio. Por otro lado, el sitio de Economipedia define así la estrategia comercial, como el conjunto de acciones que pone en práctica una empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o de participación de mercado.
Toda estrategia comercial se integra de un grupo de acciones razonadas y elaboradas por la empresa, centralizadas en el cliente, estas acciones tienen el objetivo de consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado.
Necesitas saber esto antes de empezar
Existen dos puntos que debemos tomar en cuenta para plantear la estrategia comercial, siendo los clientes potenciales y la competencias, entorno a las siguientes preguntas.
Para la parte del cliente potencial debemos preguntarnos: ¿Qué está buscando el cliente potencial? La situación no es si nuestro producto lo queremos o cómo pensamos sobre si, es si el cliente quiere nuestro producto.
Mientras para los competidores, sean directos o indirectos, debemos conocer que venden, como lo venden, donde lo venden, a qué precio y las cualidades de su producto o servicios para encontrar el diferenciador de nuestro producto con la demás competencia.
Las premisas de la estrategia comercial
Existen tres premisas básicas de las estrategias comerciales para que logren ser competitivas, como mencionamos anteriormente, se requiere saber nuestro punto de partida, el establecer en dónde estamos, una estrategia debe incluir datos significativos y específicos sobre los factores que logren impactar en el funcionamiento de la empresa, una estrategia no existe sin contextos.
La segunda premisa consiste es ser lo más realista posible para funcionar, la estrategia comercial requiere de una visión y misión en todo momento para visualizar el objetivo para alcanzarlo y planificar las acciones que se deben llevar a cabo mientras se sepa a dónde queremos llegar, por lo cual, si logramos ser realistas podremos saber qué metas podemos cumplir en un determinado tiempo.
Por último, la estrategia comercial debe ser medible y flexible en cada una de sus etapas, se requiere de métricas establecidas para lograr medir los resultados, pues sin ellos, no se podrá determinar la viabilidad de la estrategia y la oportunidad de mejora para consolidar mayores resultados.
Cuatro principios para la estrategia comercial
Anteriormente hemos establecido aquellas características o condiciones para diseñar e implementar la estrategia comercial, ahora veremos las reglas que deben seguirse sin duda alguna para lograr que la estrategia funcione.
Una de las primeras reglas consiste en formar la estructura de la estrategia comercial en términos operativos, es decir, determinar acciones concretas, plazos de entrega y responsables definidos en cada una de las actividades, por segundo, una vez desarrollado lo anterior toda la organización deberá alinearse en torno de ella para lograr una sinergia.
Las últimas dos reglas consisten en uno de los más importantes, el cual consiste en cada uno de los miembros debe conocer la organización la estrategia comercial completa, cada uno debe conocer las acciones específicas para contribuir, por otro lado, tomando en cuenta que debemos pre establecer métricas, la última estrategia consiste en gestionar de manera continua en todo momento, siendo un proceso continuo e interrumpido.
Métricas que podemos utilizar
Ante la formación de la estrategia comercial se generarán leads, es decir, usuarios que han entregado sus datos a una empresa y pasarán a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar, por ello, debemos conocer cuántos leads, cuantos pasan a negociación y cuantos compran para poder tomar en cuenta la tasa de conversión y conocer si estamos perdiendo contactos y como.
Por lo cual, se requiere: establecer metas y objetivos, cuidar las métricas, los números gestionar tanto aquellos positivos y negativos siempre procurando el objetivo, donde debemos considerar los siguientes puntos:
- Customer Adquisition Cost (CAC): Todos los costos inherentes de la adquisición de clientes.
- Lifetime Value (LTV): Tiempo de vida de la oferta de valor, si el cliente es recurrente o es un servicio de pago mensual entonces el retorno de inversión puede ser mayor pero más tardado que el costo de adquisición.
- Return Of Investment (ROI) : Retorno de inversión, lo que invertiste versus lo que generaste.
Pasos para definir el objetivo de estrategia comercial
Más que los pasos para establecer el objetivo de la estrategia comercial, nos referimos al camino para formular y lograr establecer, dónde consideramos los puntos anteriores, entonces, la lista quedaría así:
- Partir de “dónde estamos”.
- Definir “dónde queremos estar”.
- Establecer “dónde podemos llegar”.
- Definir “cómo podemos llegar”.
- Fijar “cuándo podemos llegar”.
- Este plan debe canalizar las acciones en función de una serie de principios:
- Trasladar la estrategia a términos operativos, a acciones concretas.
- Alinear la organización comercial con la estrategia definida.
- Promover que la estrategia sea un trabajo de todos y conocida por todos.
- Convertir la estrategia comercial definida en un proceso continuo.
Transforma tu estrategia comercial
Existen algunas recomendaciones destinadas a lograr transformar tu estrategia comercial después de la situación sanitaria que impacto a nivel global, estas recomendaciones nos ayudarán a lograr niveles más eficientes.
Uno de los primeros puntos es enriquecer, segmentar y ajustar la propuesta de valor otorgada al cliente, la estrategia comercial a lo largo de su trayectoria ha otorgado un posicionamiento de marca, por lo cual, no debería ser tocada, de igual manera, no realizar ninguna modificación en cuanto a la misión, visión y valores de la empresa, lo que en realidad se debe realizar es revisar la segmentación actual que se tiene de los clientes y la situación de la cartera de cliente, considerando el nivel de conveniencia de contactar, elimina y conservar a ciertos clientes, escuchando como han pasado la crisis, como se encuentran y que planean a futuro.
Teniendo noción de esto podemos analizar la propuesta de valor que estamos otorgando a nuestro segmento de clientes, o bien, a la nueva segmentación, una vez realizada la acción anterior, ajustando servicio, producto, comunicación y precio según las nuevas necesidades y comportamiento del consumidor.
En segunda recomendación se establece redimensionar la fuerza de ventas mediante los recursos y herramientas que tenemos disponibles, debemos plantear si los canales actuales son los idóneas para relacionarnos con los clientes, si se presentan ahí las tendencias y los perfiles de nuestros consumidores, asimismo, si dicho canala permite y se adaptara para comercializar la propuesta de valor, de ahí mismo podemos realizar una evolución del actual del Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes, es decir, la aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes para lograr definir su viabilidad y efectividad, o por el contrario, es necesario invertir.
Por último, considerar el rediseño de comunicación interna con el cliente y la gestión de la misma, en un mundo enfocado a la conectividad se requiere fomentar de manera constante la comunicación mediante planes de acción para lograr establecer relaciones a largo plazo con el consumidor, por lo cual, se requiere la participación de cada uno de los miembros para la toma de decisión, una investigación de los canales actuales, establecer el más adecuado y la frecuencia adecuada de comunicación para mantener la productividad de la compañía.
Claves para mejorar la estrategia comercial post covid
Una vez entendidas las recomendaciones anteriores para transformar tu estrategia comercial, podemos tomar en cuenta los siguientes consejos para darle un extra en la manera en la que la realizamos, sean pasos sencillos, o bien, cuestiones de herramientas para ti.
1.Haz saber a tu cliente los importante que es para ti
No hay nada que haga más feliz y fiel a tu cliente que sentirse apreciado y perteneciente a algo, mientras el mundo intenta superar la crisis de la COVID-19, la preocupación primordial de tu empresa debe ser tus clientes, donde necesitas tomar en cuenta y priorizar, empezando por sus interés o pain points, transmitiendo confianza y centrandote en los valores que son importantes para él y formar esos parte de la esencia de tu marca, es decir, si la familia es uno de sus valores más importantes, consigue transmitir que los tuyos también y que ellos son parte de la familia, la estrategia que ha logrado convertir líder a Coca Cola.
2. Saca provecho de la tecnología
Uno de los beneficios de la situación fueron las nuevas tecnologías y herramientas que surgieron para apoyar a los negocios, utilizarlas para centrarte en el cliente y mejorar la comunicación tanto con tus empleados como con tus clientes, utilizarlas para incrementar la productividad y realizar automatización de tareas cotidianas. La tecnología te ayudará a escuchar, ofrecer una venta diferente y estar ahí cuando lo necesiten, hablamos de: teletrabajo, servicios gestionados, centralita virtual, soporte remoto, servicio de atención al cliente, business intelligence, CRM, chatbots, robotización de procesos (RPA), Social selling, etc.
3. Formación en Ventas
La cruda realidad de los clientes donde se han vuelto más exigentes y menos fieles, ante esto debemos trabajar en las oportunidad de mejora en cuanto a las técnicas de nuestros equipos y la eficacia de nuestros procesos para poder cumplir nuestros objetivos comerciales. En todo momento hemos mencionado hacer la estrategia comercial como un proceso continuo en el cual deberás revisar los siguientes aspectos: metodología comercial, atención y fidelización de clientes, análisis del riesgo comercial, cómo comunicarme mejor con el cliente, inteligencia emocional en la venta y el mapa de empatía comercial.
cierre
La estructura de tu estrategia comercial siempre ha sido fundamental en cualquier negocio, sin embargo, ante los momento que hemos pasado se requiere de una evaluación continua de la estrategia comercial, donde se debe definir las necesidades que vamos a cubrir y la propuesta de valor, asimismo, siempre se debe conocer el cliente potencial e identificar a la competencia, sin embargo, esto requiere de tiempo a plantear cuál va a ser tu estrategia comercial y estarás haciendo la mejor de las inversiones.
