como crear tu buyer persona
En pocas palabras
El buyer persona es el arquetipo de cliente ideal para un producto o servicio, la información toma en cuenta datos sociodemográficos, aspectos de conducta, hábitos, comportamiento online y el famoso “dolor” del cliente.
El objetivo es conocer de mejor manera al cliente para saber qué canales optar, como conectar con él e incluso mejorar los mensajes que deseamos transmitir como marca.
Antes tienes que saber
¿Se crea un producto basado en un segmento de mercado? ¿Se escoge un segmento de mercado para crear un producto o servicio? ¿Fue primero la gallina o el huevo? Las respuestas son infinitas, y lo más cercano a la respuesta es: existe aunque no se ha determinado con certeza.
En todo caso, las marcas hoy en día enfocan la creación y lanzamiento de productos o servicios acorde a las tendencias, necesidades, deseos e incluso problemas de un segmento de personas en específico, lo importante no es si se realiza antes o después, sino cómo hacerlo. ¿a qué nos referimos? Muchas empresas gastan tiempo, dinero y esfuerzos en crear sin saber el camino a tomar.
No puedes realizar nada estratégicamente y efectivo sin saber a quien o donde te diriges.
El buyer persona es la herramienta clave para conocer a tu cliente, saber qué necesidades tiene, qué mensajes puedes enviarle, qué problemas puedo atender, de manera clara, sencilla y más importante: te ayudará a conectar el producto con el cliente potencial.
A lo largo de esta guía pequeña pero básica contemplaremos que es un buyer persona, objetivos de su creación y pasos para su creación.
¡Empecemos!
Guia basica para buyer persona
Algunos mencionan, que todo comenzó con Alan Cooper, diseñador y programador de software, quien creó el concepto de buyer persona mientras desarrollaba un sistema de gestión de proyecto en 1983, con el paso del tiempo los buyer persona fueron formalizando por Cooper para en 1998 lanzar el libro en que lo explica de manera más puntual.
De acuerdo con Hubspot la herramienta de Inbound Marketing más utilizada menciona al buyer persona como la representación semi ficticia del cliente ideal, es decir, definir quién es esta audiencia a la que se quiere atraer, si bien, Buyer Persona Institute menciona que el buyer persona nos dice lo que está pasando o haciendo un determinado consumidor cuando busca opciones para resolver un problema o cubrir una necesidad.
Entre los aspectos para determinar el buyer persona, IEBS Business School menciona que deben contemplarse información como datos demográficos, situación personal, objetivos profesionales, personales, actitudes e incluso comportamientos dentro de las redes sociales para entonces buscar la relación de la marca y el cliente.
El objetivo del buyer persona es crear el perfil ideal de tu cliente de la manera más específica posible, no solo determinarlo como un público objetivo, sino, indagar más allá del cliente contemplando no solo datos genéricos como edad, nombre y sexo, sino, cual es su trabajo, que hace durante su día, como se informa, cual es su mayor miedo, cual es su mayor necesidad, entre otros.
Llamado de atención: crea tu buyer persona
Entre los beneficios que se encuentran tras el buyer persona, podríamos asegurar que el más relevante de todos es conocer mejor al grupo de clientes y/o consumidores a los que se desea dirigirse e incluso profundizar la información para determinar el perfil del cliente ideal, si bien, también ayuda a comprender el valor del producto al profundizar en necesidades, deseos, angustias e incluso el día a día del cliente podremos determinar el nivel de valor que el cliente puede darle a nuestro producto, si resulta significativo o irrelevante para su rutina diaria.
Por otro lado, aporta para la definición de canales de comunicación al conocer la rutina del cliente, se puede determinar si el medio de comunicación que frecuenta es redes sociales, página en internet, televisión o formatos impresos, nos ayuda a descubrir los canales que más utiliza para hablar con amigos, obtener información y conectar con las marcas, por último, establecer lenguaje y tono de voz, recuerda que a veces más que lo que decimos es la manera en la que lo decimos, no tiene sentido saber a quién nos dirigimos sino sabemos como hacerlo, si es de manera informal o formal, amistoso o con sentido de autoridad, en fundamental comunicarnos lo mejor posible.
Sigue este camino para buyer persona
Ponle nombre a la cara
Es importante nombrar a tu buyer persona por dos motivos principales, nos ayudará a identificarlos de mejor manera y la marca tendrá más de un arquetipo ideal, es decir, una campaña de marketing puede tener dos e incluso cuatro tipos de cliente ideal que mantienen una rutina diferente pero el problema o algún otro aspecto es similar.
Determina su situación laboral y familiar
Esta parte es importante para ir observando los lazos emocionales que mantienen y el compromiso con su vida profesional, es necesario responder algunas preguntas como:
- ¿Qué estudios tiene?
- ¿Se encuentra trabajando o es dueño de negocio?
- ¿Cuánto gana mensualmente?
- ¿Tiene hijos?
- ¿Está casado o soltero?
Datos demográficos
Los datos habituales que deben definirse incluso en un público objetivo, es decir, información como edad, sexo, clase social, ubicación geográfica.
Rutina diaria
Una pequeña redacción de como seria un día común en la vida de nuestro arquetipo de cliente, tomando en cuenta los dos puntos anteriores, una pequeña redacción que involucre:
- ¿A qué hora se levanta?
- ¿A qué hora empieza a trabajar?
- ¿Qué actividades hace durante el día?
- ¿Cuántas horas pasa en el trabajo?
- Comportamiento en internet
Una de las diferencias entre el buyer persona y el público objetivo es visualizar hábitos y conductas, en este caso dentro del entorno digital, algunas preguntas que deben hacerse son:
- ¿Qué cuentas sigue?
- ¿Qué tipo de contenido consume?
- ¿A qué horarios está activo?
- ¿En qué momento del día visita internet?
- ¿A qué redes sociales o comunidades digitales pertenece?
Retos, objetivos y sueños
Conocer lo que quiere alcanzar en la vida para saber sus motivaciones, como mencionamos anteriormente el buyer persona ayuda a conocer el camino para conectar con el y construir un vínculo, esto se lograr al conocer sus objetivos, retos, preocupaciones, conocido también como “dolor” se refiere a la necesidad, motivación o preocupación que presenta el buyer persona, en este último paso se deben mencionar:
- ¿Qué objetivos busca alcanzar?
- ¿Qué sueños ha cumplido y cuáles no?
- ¿Cómo puede ayudarle nuestro producto o servicio?
Target vs buyer persona
target
Elige mediante sexo, edad y poder adquisitivo |
Centra el segmento de público todos sus esfuerzos. |
Se olvida de los segmentos igualmente rentables. |
buyer persona
Elige mediante necesidades. |
Aplica la necesidad a varios segmentos. |
Saca provecho de varios segmentos de público con la misma necesidad. |
Mensaje último
La importancia de los buyer persona se han dado, los pasos son sencillos pero requiere tiempo para extraer la información necesaria, la cantidad de buyer persona se recomienda hacer más de dos para no limitarnos pero no una cantidad excesiva, pues, esto puede confundirnos y hacernos perder el rumbo, todo se determinara con el modelo de negocios.
De igual manera, se debe actualizar la información del buyer persona, hacer de nuevo las mismas preguntas y comprobar si la información sigue teniendo sentido al presentarse tendencias, cambios en comportamiento del mercado, entre otros factores.
