¿Cómo defino a mi cliente ideal?
Entendiendo los segmentos de mercado
Cuando estamos emprendiendo un nuevo negocio es muy fácil tener una idea en la cabeza de en qué sector o mercado se quiere entrar a participar, pero para poder tener éxito en nuestro emprendimiento es importante conocer, estudiar y saber sobre las necesidades del mercado al que estamos entrando y por ende conocer a nuestros clientes potenciales.
La importancia de segmentar a nuestros clientes viene de poder identificar el tipo de servicio o soluciones que vamos a ofrecer. El conocer a nuestros clientes potenciales nos ayudará a darle una mejor estructura a la propuesta de valor y así tener un diferenciador más sobre la competencia.
Los clientes son la base y corazón de cualquier negocio, sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo. Para poder satisfacer y entender mejor a los clientes es importante estudiarlos a profundidad para después agruparlos en distintos segmentos, identificando necesidades comunes, comportamientos u otros atributos que sean similares.
Se pueden definir uno o varios segmentos de clientes, ya sean grandes o pequeños. Toda organización debe de ser 100% consciente sobre qué segmentos debe atender y que segmentos debe de ignorar.
Una vez teniendo esta identificación previa de nuestros grupos de clientes podremos empezar a diseñar a detalle el modelo de negocio en torno a una sólida comprensión de las necesidades específicas de nuestros clientes.
Identificando a los Clientes
Algunas de variables o características principales que debemos tener en cuenta al momento de poder agrupar o segmentar a nuestros clientes, son las siguientes:
- ¿Sus necesidades exigen y justifican una oferta diferenciada?
- ¿Se tienen diferentes canales de distribución?
- ¿Los clientes requieren diferentes tipos de relaciones comerciales?
- ¿Los grupos tienen rentabilidades sustancialmente diferentes unos de otros?
- ¿Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos o características de la oferta?
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
4.Diversificado
Una empresa con un modelo de negocio diversificado atiende a dos segmentos de clientes que no se relacionan el uno con el otro ya que tienen necesidades y problemas muy diferentes. Esto también puede ser que la propuesta de valor sirva a 2 tipos de mercados totalmente diferentes.
Ejemplo: Amazon, el negocio de venta en línea de productos y Amazon Web Services que se encarga de proveer servicios tecnológicos a través de una infraestructura poderosa que vende servicios de computación en la nube.
5. Mercados Multifacéticos
Por último, existen otras empresas que sirven a dos o más segmentos de clientes que son interdependientes de uno de otro.
Ejemplo: Publimetro – es un periódico gratuito que se distribuye a un gran número de personas, se necesita de una gran base de lectores para que pueda ser atractivo para empresas que quieran anunciar sus productos o servicios. Ya que un negocio necesita del otro para poder financiar la producción y distribución. Ambos segmentos son necesarios para que el modelo de negocio funcione. Otro ejemplo más actual es Facebook e Instagram que cobran por publicidad para poder ser mostrada a los usuarios de la plataforma.
Identificando a los Clientes
Tipos de segmentación de los clientes
1. El mercado general o de masas
Los modelos de negocio enfocados a mercados masivos no distinguen entre diferentes segmentos de clientes. Sino que crean productos para el general de las personas sin importar el tipo.
La propuesta de valor, los canales de distribución y la relación con los clientes se deben centrar en las necesidades generales de un gran segmento de la población, esto quiere decir que los problemas, gustos, preferencias y necesidades son muy similares.
Ejemplo: Electrodomésticos, productos de consumo electrónico (celulares, tablets, laptops etc), productos unisex o unitalla.
Desventajas: Alta competitividad, falta de identidad o personalización.
2. De Nicho
Los modelos de negocios dirigidos a los nichos de mercado se adaptan a segmentos de clientes específicos y especializados.
La propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos específicos de cada nicho de mercado. Estos modelos de negocio se encuentran a menudo en las relaciones entre proveedores y compradores.
Ejemplo: Productos, servicios y soluciones integrales para las mascotas. Restaurantes pet friendly, ropa y accesorios para mascotas, comida especializada en la raza, productos para el cuidado de la piel y pelo, etc.
3. Por Segmento
En esta parte las empresas hacen distinción y ofrecen soluciones dependiendo el tipo de cliente del cual se trate, ya que dentro de su portafolio de productos y servicios pueden atender las necesidades y problemas similares pero variables o diferentes para cada segmento.
Por tal motivo existe una diferencia en su propuesta de valor, canales de distribución, relaciones comerciales y las fuentes de ingresos.
Ejemplo: Los bancos hacen una distinción de sus clientes por el nivel de ingreso o necesidades que cada uno, por tal motivo existen diferentes tipos de tarjetas de crédito con los cuales les permite cubrir las necesidades de cada cliente.
Aplicalo a tu negocio
Estos 5 tipos de segmentación de clientes te pueden ayudar bastante para poder complementar tu propuesta de valor o servicio. Así también tendrás una visión más clara de cuál es el segmento en el que estás jugando para que puedas adelantarte a la competencia e incluso superarla de una forma ágil y rápida en donde puedas atender y cumplir al 100% las expectativas de los clientes aunadas con una propuesta de valor diferenciada y atractiva hará toda la diferencia en tu negocio.
