Las personas compran emociones, no productos
En pocas palabras
La razón principal por la que los consumidores dejaron de comprar productos porque el consumidor actual busca arreglar sus problemas y hacer su vida más sencilla y mejor con ayuda de los productos o servicios, hace tiempo que el público compra la promesa de cómo se sentirán cuando los utilicen.
Para ello, debes apelar a las emociones, esto ayudará a una mejor percepción, incremento de valor percibido, conexión con el cliente, motivar al cliente y fidelizarlos al mismo tiempo.
El arte de vender emoción
Proveniente del latín y derivada del verbo emovere, la palabra cuyo significado es mover desde un sitio, hacer mover algo, la emoción es la clave que necesitamos para posibilitar la acción, porque una vez alguien dijo que sin emoción, no hay acción.
El arte de vender emoción, es un proceso que conlleva horas de planeación pero puede suceder en menos de un minuto, cuando encontramos la emoción que guía su deseo de querer algo, entonces encontramos la justificación para darle el último empujón para comprarlo. De acuerdo con Carolina Marín, psicóloga y experta en neuromarketing, el 80% de las decisiones de compra son emocionales, mientras tan solo el 20% son racionales.
El ser humano presenta dos grandes motivaciones que dentro del mundo del marketing se contemplan: acercarnos al placer o evitarnos el dolor, comúnmente las estrategias van alineadas al segundo, al contemplar el famoso “paint point”, por ello, las razones emocionales que primero surgen a la hora de comprar son el deseo, querer, conseguir y evitar el dolor, dejando a las razones lógicas en un segundo panorama cuando la emoción lidera la decisión.
“Eleva el valor percibido a través de los sentidos, la emoción conduce a la acción y da 10 % adicional. “ – Brigitte Seumenicht
Con la era digital y la fuerza que han adquirido las redes sociales la conectividad nunca había sido más importante, sobre todo en colocar la emoción adecuada en todo momento, en todos los contenidos realizados, asimismo, el consumidor cada día está más informado y saturado de anuncios, el punto exacto donde las marcas requieren destacar de la mejor manera, sea contando una historia, creando comunidades, atraer su atención con el componente básico: emoción.
El mundo de la emoción
¿Por qué compraste ese producto la semana pasada? ¿Por qué le diste ese regalo a ese amigo de la infancia? ¿Por qué empezaste a seguir a esa marca en redes sociales? ¿Por qué consumes los productos de esta marca con causa a diferencia de otras?
La cantidad de porqués es impresionante, podríamos seguir cuestionando y reflexionando sobre las decisiones de compra, si bien, la respuesta también siempre será la misma.
Te revelaremos un secreto a voces de los expertos: las emociones son la razón principal por la que los consumidores prefieren los productos de una marca.
De acuerdo con los expertos y científicos el aspecto emocional consta de cuatro emociones básicas, las cuales son, felicidad, tristeza, miedo e ira, dichas puede desencadenar variaciones de emociones, si bien, en el mundo del marketing y las ventas las emociones enfocadas incluyen: , pertenencia, sorpresa y disgusto, además de las anteriormente mencionadas.
La razón principal por la que los consumidores dejaron de comprar aquel producto con la mayor tecnología, o los utensilios profesionales para cocinar es porque el consumidor actual busca arreglar sus problemas y hacer su vida más sencilla y mejor con ayuda de los productos o servicios, hace tiempo que el público compra la promesa de cómo se sentirán cuando los utilicen.
¿Por qué optar por las emociones?
Además de las razones argumentadas por Jürgen Klaric y otros expertos en el área de neuromarketing y/o neuroventas, existen razones importantes por las cuales apelar por la emoción:
1. Deciden con el corazón
Posiblemente una de las razones más peligrosas para el consumidor y una de las más acertadas para las marcas, cuando una persona no sabe decidir ante cualquier situación que le ponga dos opciones la frase típica y romanizada que utilizan es: ¿Qué te dice tu corazón? ¿Quieres comprarlo? Hazlo ¿Deseas comprarlo? Hazlo, en ninguna de las frases se encuentra un razonamiento lógico que involucra algo más allá de una emoción.
Posiblemente su proceso de compra fue investigar en internet, comprar precios, buscar disponibilidad pero justo en el momento donde van a decidir se preguntan si deberían, que sienten, que buscan sentir para entonces darle clic al botón de realizar pago o dirigirse a la caja más cercana.
En pocas palabras, la decisión depende de la emoción porque influye en la intención de compra.
2. Inspira a actuar
En la vida para poder actuar, el ser humano necesita un impulso final, el cual se representa cuando alguien o algo le presenta un reto o cuando se presenta una emoción o sentimiento que logre moverlo de manera intensa.
De igual manera, las emociones están a ciertas acciones, por ejemplo, Coca – Cola es una de las marcas que mejor ha llevado la parte emocional en todo momento, pues, la felicidad nos hace compartir, comúnmente cuando alguien es feliz reflejamos esa emoción, lo cual nos lleva a compartir esta misma sensación con los demás.
Por otro lado, contemplamos la tristeza, la cual, nos conduce a empatizar con los demás, por ello, el altruismo es una de las técnicas con mayor variedad emocional, todas aquellas estrategias que busquen la emoción tristeza, mediante una causa inspira al actuar por el bien de los demás.
Camino a las emociones del consumidor
Para diseñar una estrategia de marketing se debe implementar seis diferentes consejos, uno de los básicos es conocer a tu audiencia, para saber qué emoción provocar y lograr una conexión única para poder llegar al corazón del público, se requiere conocer el perfil de la audiencia para entender sus miedos, deseos, luchas y motivaciones más fuertes, la creación de un buyer persona para construir la estrategia deseada.
Uno de los segundos elementos es la proyección de una imagen ideal, es decir, utilizar la publicidad para provocar emociones que le gusta sentir, como hemos mencionado anteriormente, para influir a los consumidores de que el producto no solo es la opción correcta, sino, la solución a su problema. Una de las maneras para evocar una emoción es contando una historia, es una de las herramientas más eficaces para conectar con público objetivo tanto a nivel personal como emocional, las historias les ayudan a identificarse, ser empáticos, aprender e inspirarse en todo momento con algo, alguien una marca.
Así como los clientes buscan identificarse con las marcas, no solo los productos, también buscan pertenecer, por ello crear un movimiento o comunidad, sea empoderamiento femenino, preocupación por el medio ambiental, entre otros, con la creación de una comunidad los sentimientos como aceptación, entusiasmo, positivismo crearán un sentido de lealtad hacia la marca.
Por último, y el más importante es inspirar a lo imposible, sabemos que la inspiración no es una emoción, sin embargo, el proceso que conlleva diversas emociones, entre ellas, alegría, esperanza y euforia, las campañas que más han impactado son aquellas que logran inspirar, un claro ejemplo de esto es Nike, la manera correcta de atraer audiencia y marcar una diferencia necesitas no solo necesitas una historia, sino, una que inspire, asegurándonos que el mensaje sea claro y cree un compromiso emocional profundo.
La razón para apelar por influir y no convencer
Las tácticas tradicionales para vender utilizan un speech sumamente planeado, fundamentado con términos técnicos que si el consumidor escucha a los segundos se desconectara y perderá el interés, la parte de convencer a alguien para comprar un producto o servicio implica la razón, si buscamos influir de la mejor manera en la compra implicamos la emoción.
Uno de los best seller de todos los tiempos, traído por Jürgen Klaric, “vendele a la mente, no a la gente”, nos muestra la importancia de localizar esa razón detrás del deseo de adquirir un producto, apelando a la mente, en este caso a la parte del cerebro que rige los sentimientos, la carpeta emocional y reflexiva, así como contemplar las necesidades que busca cubrir con una compra, el cerebro límbico es el cual nos hace absolutamente emocionales, de acuerdo con el experto el cerebro reptil encargado de la supervivencia lidera la razón de compra, mientras el proceso de compra va a lo emocional.
“La decisión es la racionalidad escogiendo uno de los escenarios emocionales, por lo tanto vendele a la emocionalidad.”
– Jürgen Klaric
De igual manera, una de las lecciones que nos aborda, “Vendele a la mente, no a la gente”, consiste en identificar el código reptil (razón), generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración del producto y/o servicio, donde cuya meta final sea la compra.
3. Generación de contenido compartible
Las veces que hemos compartido contenido ha sido debido a una emoción sin darnos cuenta, sea algo que nos conmovió, algo que nos enojo, o algo que nos hizo reír, justo en ese momento decidimos compartirlo en nuestras redes sociales, contar historias que conectan con la audiencia nos darán visibilidad que es el primer paso para estar contacto con ellos.
4. Fidelizar clientes
Los consumidores, clientes, seguidores, público en general se siente atraído por los mensajes de las marcas, buscan identificarse con los valores que manejan, y ser parte de la comunidad que forman. La gente no compra productos, compra experiencias y emociones.
Pilares del marketing emocional
Branding
El proceso de gestión y construcción de marca, el principal objetivo del branding es mejorar su posicionamiento, reputación e incrementar el valor de marca, el branding emocional sirve para darle ese sentido de humanidad a la marca, buscando la conexión y vínculo tras evocar emociones entre la marca y el consumidor, considerando todos los elementos del branding.
-Para conocer más sobre esta estrategia: Guia basica: creación de branding en nuestro blog-
Storytelling
Una herramienta cuyo principal objetivo es formar una conexión emocional memorable con el lector, si se realiza de la manera correcta logrando que el lector se identifique con los personajes y se involucren con la historia.
-Para conocer más sobre esta herramienta: El arte del Storytelling en nuestro blog-
La forma: Neuromarketing, marketing emocional y geomarketing
El Neuromarketing como su nombre lo menciona, implica las neurociencias al marketing, es decir, para algunos expertos es la aplicación de los métodos de la neurociencia en el análisis del comportamiento del consumidor en relación con el mercado y las actividades de marketing, de igual manera, su aplicación permite percibir como, cuales y con que los sentidos salen a flote. Por otro lado, tenemos el marketing emocional, el cual es una estrategia cuyo principal objetivo es crear la conexión emocional con el cliente con el fin de generar confianza y lealtad mediante diversas estrategias que van desde branding hasta storytelling.
- Visita nuestro blog: El arte del Storytelling para conocer más sobre esta estrategia –
Por último, nos encontramos con geomarketing, uno de los conceptos con menor popularidad a comparación de los anteriores, si bien, es una herramienta para analizar el mercado según la localización de los clientes, de acuerdo con los expertos consiste en un análisis de la gente que vive allí, sugiriendo la relación entre lo donde vives y quien eres.
La emoción final
Una de las fuerzas más poderosas, la emoción, una de las estrategia que busca construir un vínculo con los clientes, pues de acuerdo con Harvard Business Review, los clientes con conexión emocional con la marca, resultan doblemente valiosos que clientes con alto nivel de satisfacción.
El marketing apegado a las emociones, es una de las estrategias que más ha sido utilizada por las empresas por el poder de las emociones para impulsar a hacer algo e influir de forma contundente a las decisiones, eficaz para inspirar, realizar acciones y aumentar ganancias.
“Rompe los miedos y olvida la inercia, escucha, observa y siente a tus clientes, conecta, interactúa y actúa.”
Willy Azarcoya
