4 estrategias para mejorar las negociaciones como emprendedora
resumen
Una de las habilidades fundamentales y complementarias para todo emprendedor incluye la habilidad para negociar, el emprendimiento es un proceso en el cual se presentarán en todo momento oportunidades que debemos aprender a tomar y relaciones que debemos guiar para beneficiarnos.
Entre los consejos más importantes que podemos encontrar es ser empáticos, comunicativos, asertivos, prepararnos, organizarnos y poner atención a nuestro lenguaje tanto corporal, asimismo existen cuatro estrategias donde podemos ganar, perder o simplemente no conseguir nada.
introducción
Un emprendedor completo requiere de ciertas características, habilidades y capacidades, cada una de ellas importantes para cada proceso, actividad y necesarias para el camino del emprendedor hacia el éxito, existen dos habilidades que tienen un mayor nivel de relevancia para los emprendedores, las cuales son: ventas y negociación.
Son pocos los emprendedores que deciden trabajar en sus habilidades adquiridas y natas de ventas o negociación, pues se tiene la mentalidad errónea para poder lograrlo, sin embargo, la negociación no es solo buscar el beneficio individual, de acuerdo con Alejandro Hernández mediante su siguiente frase la negociación, “es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea”.
El proceso de emprender estará presente en todo momento, debido a la constante relación que se realiza con las demás personas durante el camino, las cuales tienen distintos intereses para poder llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
A lo largo de este artículo, te daremos una guía práctica de cómo empezar a negociar, consejos para llevar la situación y lograr el éxito en tus primeros pasos.
desarrollo
¿Qué es la negociación?
La negociación en pocas palabras podríamos decir que es el simple hecho donde dos personas o más llegan a un acuerdo donde ambos se ven beneficiados, de acuerdo con la Real Academia Española (RAE) define a la palabra negociación como, “Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.” Si bien, de acuerdo con expertos como Colosi y Berkely, la negociación o negociaciones se pueden definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas o contraer compromisos formales con el objetivo de resolver diferencias.
No obstante, de acuerdo con Nierenberg en 1981, el factor más importante para la negociación es la comunicación, pues así como menciona, cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando.
Cada una de las negociaciones entre individuos, empresas u organizaciones son relevantes una de la otra y dentro del mundo empresarial estos son algunos de los motivos por los cuales se requiere saber negociar:
Uno de los primeros es para compartir o dividir recursos limitados, sea una propiedad, terreno e incluso tiempo, por otro lado, también tiene como finalidad la creación de algo nuevo donde no se puede hacer sin la participación del otro, por último, podemos mencionar la resolución de algún conflicto entre las partes, normalmente se da entre socios, inversionistas o proveedores.
Importancia de aprender a negociar
La importancia de la negociación es innegable, es decir, miles de oportunidades pueden perderse debido a no saber llevar un diálogo y guiar una negociación a nuestro favor, una buena negociación es el la línea delgada que hace la diferencia entre el éxito y el fracaso, muchos emprendedores no han logrados sus objetivos o se han visto detenidos por no lograr una negociación favorable porque no saben identificar la oportunidad y no aplicar o trabajan sus habilidades de negociación para así llegar a un acuerdo eficiente donde resulte beneficiosa para todos los implicados, existen personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo.
Esta en nosotros hacer la diferencia en cualquier de los lados quedaremos, si bien, una buena negociación no implica que alguna tenga que perder, así como hemos mencionado las habilidades de la negociación para emprendedores son indispensables, conozcamos algunas de ellas.
Habilidades y aptitudes de negociación para emprendedores
El proceso de la negociación puede sufrir de ciertas fluctuaciones, frustraciones y momentos donde ninguna de las partes quiere ceder o hacer un pacto sin tener que arriesgar pero aceptando las condiciones de la otra parte, por ello, se requieren de algunas habilidades que nos ayudarán a conllevar estas situaciones. Las técnicas de negociación en todo momento se van a ver vinculadas con ciertas aptitudes y actitudes que tiene un líder despertando así su capacidad de contactar, reunirse, discutir y concretar acciones.
Decido:
Establecer un rango de expectativas donde nunca se debe esperar a que la otra parte acepte por completo nuestra oferta, la habilidad de ser decisivos aporta consciencia sobre el valor real de nuestro proyecto en una negociación, para ello se requiere establecer límite de lo ideal, establecer nuestro propio estándar durante el proceso de negociación permite darnos cuenta si debemos continuar o retirarse.
Comunicación:
Como te hemos mencionado anteriormente la comunicación es la clave para poder determinar de manera previa el rumbo de la negociación, así mismo, para ser lo más claros posibles con nuestros objetivos, con aquello que buscamos, así mismo, para expresar nuestras inconformidades logrando reconocer la necesidad de crecimiento.
Lenguaje verbal:
Alineado a nuestra inteligencia y comunicación establecer nuestro lenguaje verbal durante una negociación nos otorgara un lugar e imagen ante la parte contraria otorgando un un movimiento adelante y a favor, es decir, la negociación depende de la comunicación empresarial donde hacemos referencia a la oratoria, prudencia, buena gestualidad y coherente transmisión de ideas, así mismo, a nuestro comportamiento durante los momentos incómodos, silencios, postura, escucha y mirada.
Flexibilidad:
La delgada línea entre decir sí a todo sin defender y la parte de ser lo suficientemente estratégico para estar abierto a cualquier posible cambio o las infinitas posibilidades que surgirán en el momentos, la habilidad de ser flexible nos ayuda a cuidar la ocasión de diálogo, teniendo en cuenta que se tendrá que ceder en algunos casos para hacer aliados.
- Consejo #1
Las relaciones son parte fundamental para negociar, una buena negociación es acercarse a la contraparte y establecer una relación cordial, una llamada telefónica o un correo previo puede ser el pavimento para realizar una negociación formal y ajustar las condiciones, asimismo es importante investigar quien es la contraparte.
- Consejo #2
Debes tener la perspectiva de la contraparte para poder jugar a tu favor, es decir, la comprensión racional de la otra persona y descubrir que busca puede encaminar la negociación, dejando dar una imagen empática y de entendimiento, la idea de esto es tratar de encontrar una solución y transformar la negociación.
- Consejo #3
Lograr una negociación constructiva es ser recíprocos, tomar la iniciativa para compartir información por más peligroso que suene, la realidad es que poder ceder un poco ayuda a conseguir algo a cambio, esto resultará efectivo para abrir el diálogo.
- Consejo #4
Fomentar y priorizar la creatividad ayuda a proporcionar soluciones, es decir, ser creativo y buscar soluciones que den una respuesta a las distintas necesidades, entre más creativo sea se tendrán mayores propuestas y más efectivas.
- Consejo #5
Uno de los consejos más requeridos es minimizar las amenazas, esto es en caso de si la contraparte utiliza la mayoría de sus estrategias enfocadas a amenazas se debe encontrar maneras de bloquearlas o prevenirlas en la negociación tratando de mover la discusión hacia otro lado.
Seguridad:
Para lograr nuestros objetivos se requieren de dos cosas: seguridad y confianza en uno mismo, más allá del fracaso o la derrota hablamos de ser capaces de tener una visión y perspectiva de uno mismo, donde estemos preparados para cualquier cosa y para resilientes.
Credible:
aunque parezca imposible las personas carecen en algunas ocasiones de credibilidad, es decir, poder alinear lo que dicen, hacen y piensan donde tengas argumentos que puedan sustentarlos, establecer un papel y acciones concretas son la clave para hacer la diferencia, para este proceso se requiere establecer un compromiso firmado de acciones para iniciar la cooperación, así mismo, mostrando la iniciativa al hacer sentir cómodo a todos los involucrados.
Etapas de la negociación
Para poder adentrarnos en el mundo de la negociación requerimos primero conocer las diferentes etapas del proceso al negociar, el cual, puede dividirse en tres etapas, donde la primera consiste en la planificación donde se establecen las estrategias y tácticas, así mismo, se realiza un análisis del panorama actual. Si bien, el poder tomar un tiempo a la organización y planificación nos ayuda a tomar medidas en cuanto a las limitaciones, presiones, escenarios posibles y las soluciones más factibles, llegar a una negociación con las estrategias preestablecidas traerán como resultado colocarnos un lugar adelante de la contraparte.
La segunda etapa consiste en cara a cara durante esta etapa se contemplan otros procesos, donde nos encontramos con la apertura la cual consiste en la presentación formal y la exposición, posteriormente las expectativas donde se hacen aclaraciones y se presentan las expectativas, tomando en cuenta eso pasamos a la etapa de intercambio donde se presenta el primer momento de opinión vs. demanda terminando con el acercamiento una vez identificadas las áreas comunes y viables para la solución de conflictos.
La tercera y última etapa consiste únicamente en el análisis posterior al cierre, justo en este momento se analizan los resultados del proceso, las experiencia adquiridas, perspectivas hacia el futuro y se da un control con seguimiento a resultados.
Consejos para negociar de manera exitosa
Para avanzar de manera eficiente en las negociaciones se requiere llegar a un punto intermedio, los siguientes consejos ayudarán para uno de los retos más desafiantes durante el proceso de negociación y es cuando nos encontramos con una contraparte que no está dispuesta a escuchar o perder.
Cuatro estrategias para negociar
En el mundo de los negocios y las estrategias de negociación existen cuatro las cuales son las más usadas, toda negociación puede ser más efectiva y lograr el éxito si se tiene una planificación, añadiendo a esto el asumir ciertas tareas que requiere un negociador hábil, entre ellas, está la selección de una estrategia.
Estrategia integrativa
Dicha estrategia consiste en ganar-ganar, el objetivo es lograr un acuerdo que resulte beneficioso para todos los involucrados, se tiene como base la colaboración, la generación de confianza y la mejora de las relaciones entre las partes.
Estrategia de flexibilidad
Una de las estrategias donde es perder-ganar, el objetivo de dicha estrategia está enfocada en mantener una relación con la otra parte positiva, aun a costa de nuestros beneficios, es decir, aunque tengamos que perder, esta estrategia se presenta cuando por más que se trabaje en nuestra posición se encuentra en desventaja, sin embargo, el costos de la ruptura es mayor a la pérdida en ese momento, por lo cual es una estrategia que busca generar confianza para negociaciones con beneficios futuros.
Estrategia competitiva
La estrategia donde buscamos ganar, el objetivo es obtener el mayor número de ventajas, aun a costa de la otra parte, dicha estrategia está basada en la competencia de intereses donde se buscan los nuestros antes que los de la contraparte, no obstante, esto puede traer un clima de frustración, confrontación y dificultad en las relaciones.
Estrategia de pasividad
Una de las estrategias más arriesgadas donde ambas partes pierden la negociación, el objetivo es cerrar la negociación cuando las estrategias y las tácticas no han funcionado donde lo único que queda es retirarse, de cierta manera, también está basada en un acuerdo mutuo de sacrificar posturas de manera igualitaria, lo cual, resulta difícil, pues no se sabe como cuál será el efecto de la otra parte.
Técnicas para mejorar la negociación
Estas son algunas técnicas que sirven para antes de iniciar la negociación, las siguientes técnicas ayudarán a sentirte positivo y entrar con una mente lista, la cual consiste en nueve puntos:
- Preparate.
- Considera los detalles de manera profunda.
- Conoce bien tu oferta inicial y final.
- El egocentrismo déjalo en la puerta.
- Sé lista para jugar y esto mediante la visualización de escenarios posibles.
- Observa con claridad las fortalezas y debilidades tanto propias como de la contraparte.
- Debes ser capaz de entender cuándo es momento de aplicar la retirada.
- Tener fé y confianza es fundamental para la negociación.
- Aprende a utilizar un lenguaje apropiado para dar el cierre.
cierre
Sin duda alguna, tanto emprendedores como personas dentro del mundo empresarial deben trabajar en potencializar sus habilidad de negociación, no es la única manera pero sí la más viable para alcanzar el éxito tomando aquellas oportunidades que solo se encuentran una vez en la vida.
No obstante, se requieren de otras habilidades y aptitudes que todo líder fomenta en su proceso, asimismo, participan la seguridad, motivación y confianza, de acuerdo con una frase de Samuel Johnson, “las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negocios cuando las partes desconfían.”
