5 tácticas de negociación que toda mujer debe ocupar
resumen
Te has preguntado alguna vez ¿Qué más me he perdido porque no se me ocurrió preguntar antes? O tal vez quieres negociar un mejor salario y no sabes como empezar la conversación o simplemente no te atreves a preguntar porque sabes que la respuesta es negativa. Estas son algunas de las preguntas que surgen dentro de los negocios y el día a día.
introducción
¿Las mujeres y los hombres reciben un trato diferente en el lugar de trabajo? ¿Cómo saber si estoy siendo tratada de una forma equitativa o justa? Muchas mujeres sin dudarlo podrían decir que no son tratadas de forma equitativa.
Ya que existen muchas formas de injusticia como las reglas que siguen previniendo a las mujeres desarrollarse o aplicar a nuevos puestos o roles de trabajo, y podríamos decir que muchos de ellos se han cambiado o desaparecido, pero la realidad es que aún faltan algunas barreras por cambiar.
desarrollo
Dentro de la negociación existen muchas estrategias y prácticas que debes llevar a cabo para poder tener un buen resultado o llevar a cabo una buena negociación. Es por eso que queremos resaltar algunas de las más importantes.
Lo primero es definir qué debemos preparar antes de una negociación, para ello debemos de conocer al menos estos 3 principios básicos:
BATNA = La mejor Alternativa en un Acuerdo de Negociación
*BATNA: por sus siglas en inglés (Best Alternative To a Negotiation Agreement)
Antes de entrar a cualquier negociación es esencial que sepas y entiendas completamente tus alternativas.
- Si no logras conseguir lo que quieres, ¿Qué harías?
- ¿Cuál es la mejor elección que puede hacer si la negociación termina en desacuerdo?
- Si no puedes persuadir al otro negociador para que te dé lo que quieres, ¿Cuál sería tu posición de respaldo?
Valor de Reserva
¿Cuál es tu límite inferior o tu punto de quiebre – la cantidad máxima que estás dispuesto a pagar o la cantidad mínima que estás dispuesta a aceptar?
En esencia, este es el peor escenario en el trato que aceptaría antes de elegir tu BATNA.
Por ejemplo: en la negociación de salario para un nuevo trabajo, tu Valor de Reserva sería el mínimo que tú aceptarías para tomar el trabajo; cualquier cantidad debajo de ese mínimo lo rechazarías. Por el contrario, si fueras tu la persona del otro lado de la mesa de negociación, tu Valor de Reserva sería el salario más alto que pagarías para contratar a un candidato determinado.
Valor Objetivo o Valor Deseado
El valor objetivo o también conocido como tus aspiraciones o metas a cumplir durante la negociación: Es lo que realmente te encantaría lograr en la negociación.
Es muy diferente a tu Valor de Reserva (que sería el peor escenario a aceptar en la negociación) y es diferente de lo que crees que seguramente obtendrás.
Tu Valor Objetivo debe de ser el trato que te gustaría cerrar que te hará brincar de alegría y contarles a todos sobre él inmediatamente.
Usualmente cuenta con las siguientes características:
- Debe de ser mejor que tu BATNA
- Ambicioso (dentro de los límites aceptables posibles)
- Realista – algo que la persona del otro lado pueda aceptar potencialmente (un objetivo imposible no te llevará muy lejos en la negociación)
Algo que debemos tener en cuenta en todo momento es que para poder llevar a cabo una buena estrategia de negociación, no debemos involucrarnos sentimentalmente con lo que estamos negociando. Es decir, dejar a un lado los sentimientos para centrarnos en el objetivo y tener claridad en lo que queremos lograr. No importa si es la casa de tus sueños, o el auto que siempre habías querido. Debes desapegarte del sentimiento completamente para que puedas ser objetivo al momento de la negociación.
De igual manera debemos estar cómodos con desistir de la negociación u objetivo si una de las partes involucradas no está dispuesto a colaborar o si el pago sale de los límites que ya establecimos, aunque solo se salga por muy poco.
Una vez que hemos definido nuestros límites superiores e inferiores de lo que es aceptable y razonable, podemos centrarnos en la negociación en sí. Y para eso podemos ocupar algunas de las tácticas que “The Black Swan Group” ha desarrollado a lo largo del tiempo para poder llevar a cabo una buena negociación:
4. Recapitula
Las mujeres tienden a ser buenas oyentes, son capaces de comprender lo que dice la gente y apegarse a los hechos, lo que hace que la Recapitulación sea la herramienta perfecta para ellas.
El objetivo de hacer un buen resumen es demostrar que se tiene una comprensión completa y profunda de la otra parte. Se puede utilizar en varios puntos diferentes de una negociación o conversación difícil. Usarlo para aclarar una situación en cualquier momento es algo en lo que las mujeres son muy hábiles. Cuando se ejecuta esta técnica, lo que se busca es un “Eso es correcto”.
Una vez que escuches esa frase, sabrás que estás en el mismo punto de tu contraparte.
5. Preguntas no orientadas o dirigidas
La mayoría de las personas son adictas al “Si”. Pero, ¿Y si pudieras obtener mejores resultados buscando un “No”?
Resulta que puedes obtener mejores resultados al hacer preguntas no orientadas o dirigidas, así evitas que la otra parte piense que eres demasiado exigente. Por otro lado, cuando presionas por un “Sí”, puedes ser visto como demasiado asertivo. Dejar que su contraparte responda con un “No” te facilita mantener su autonomía, lo que hace que sea más probable que quiera hacer negocios contigo.
Decir “No” hace que las personas se sientan protegidas y en control. El secreto para ganar ventaja en una negociación es darle a la otra parte la ilusión de control.
Por ejemplo:
- ¿Quieres que el equipo no logre llegar a la final?
- ¿Quieres que no alcancemos las metas de venta de este mes?
- ¿Quieres que el equipo sea avergonzado por no alcanzar las metas?
1. Etiqueta las emociones
Durante una negociación es importante el uso de “Etiquetas”, que son básicamente observaciones verbales de las emociones que nuestra contraparte muestra o que están implícitas pero no son obvias. Por ejemplo, si alguien está levantando la voz durante la negociación, podríamos decir: “Parece que usted está frustrado por alguna situación”
El objetivo de Etiquetar es descubrir las emociones que están detrás de lo que dice la otra parte. Las mujeres en este caso son particularmente expertas en el uso de etiquetas porque les resulta intuitivo.
¿Cómo salir de una situación incómoda usando las etiquetas?
Un uso excepcional de una “Etiqueta” nos puede ayudar a salir de una situación incómoda.
Desafortunadamente, las mujeres pueden estar mayormente sujetas a comportamientos inapropiados o condescendientes. Alguien podría llamarte cariño, por ejemplo.
En caso de que esto suceda, recuerda que las Etiquetas pueden ser tu mejor herramienta para salir de esa situación. Utiliza las etiquetas para redirigir la conversación: “Parece que nos estamos desviando”. Si el comportamiento llegará a persistir, es posible que tengas que hacer tus etiquetas un poco más directas: “Parece que crees que está bien que me llames así”
2. Espejea
Espejear consiste en repetir las últimas tres a cinco palabras que dijo tu contraparte con una entonación hacia arriba a manera de pregunta. Esta táctica puede dar a las mujeres el poder y control sobre una situación. No estás confirmando ni negando nada. En cambio, solo estás repitiendo lo que la contraparte dijo y así dar oportunidad a la otra parte de revelar información adicional.
Si tu contraparte expresa varias ideas diferentes, refleja la que más te interese conocer. Si tu contraparte dice tres oraciones y la información que deseas explorar está en la segunda, refleja alguna de las palabras clave de esa oración con una entonación hacia arriba a manera de pregunta.
Cuando los espejos se ocupan correctamente brindan a las mujeres una forma de controlar discretamente la conversación.
3. Audita las Acusaciones
Las mujeres a menudo son acusadas de ser demasiado emocionales o demasiado asertivas. Una auditoría de acusaciones permite eliminar estos obstáculos desde el principio. Con esta táctica, puede determinar los sentimientos negativos que probablemente albergue la otra parte y abordar cada uno de ellos de manera proactiva.
Una auditoría de acusaciones es una lista completa y exhaustiva de todas las cosas negativas que tu contraparte puede pensar, sentir o decir acerca de ti. Aprender a realizar una auditoría de acusaciones exhaustiva te ayudará a prepararte para cualquier negociación y te proporcionará una lista sólida de contraargumentos efectivos antes de estar en la mesa de negociaciones.
Por ejemplo, puedes comenzar la auditoría de acusaciones de esta manera: “Es posible que hayas escuchado que soy bastante agresiva o que pienses que parezco demasiado emocional”
La auditoría de acusaciones te permite demostrar autoconciencia y conciencia de lo que se piensa o siente al otro lado.
CIERRE
En toda negociación es muy importante tener el panorama completo de la situación, sus pros y contras para estar preparada. El poder llevar buenos argumentos a la mesa depende de la preparación e investigación que hayas realizado previamente. Esto hará que tus contrapartes puedan ver que tienes contraargumentos basados en datos y evidencia, y eso demuestra que estás argumentando de buena fe. Por consiguiente esto mejorará tus posibilidades de llegar a un mejor acuerdo.
