Guia básico para ventas post covid
resumen
Durante los tiempos de crisis debemos actuar instantáneamente, sin embargo, resulta complicado cuando nuestros ingresos por las ventas se ven afectados, por ello, necesitamos dos cosas: un plan de negocios efectivo y una estrategia de ventas post covid, las estrategias consta desde aspectos de marketing con influencers, Inbound Sales y el poder de la imagen.
Sin embargo, dentro de las estrategias de ventas debemos considerar la capacitación y habilidades que los vendedores deben trabajar, las cuales consisten desde, credibilidad, habilidades comunicativas, paciencia, creatividad y conocimiento del mercado.
introducción
Son el sustento de todos los negocios, asimismo, se requieren de ciertas habilidades para poder lograrlas, las ventas, sabemos que ante la crisis sanitarias que sufrimos a nivel global muchos negocios sufrieron económicamente dando como consecuencia el cierre de muchas empresas, sean grandes, mediana o pequeñas, sin embargo, no todo el tiempo el panorama fue terrible, de acuerdo con Capital Invent, en el 2020, el 33% de las empresas consideraron que se encuentran en un mejor nivel que durante los meses de emergencia, no obstante, se requiere dar seguimiento y seguir trabajando en esto.
Aunque las ventas son el factor más importante, trabajar en las ventas resulta de un procesos sumamente complejo, pues acorde a datos de Sirius Decisión el promedio de intentos que tiene un vendedor para llegar a un cliente potencial es de únicamente dos.
Asimismo, de acuerdo con la misma fuente, los emprendedores en México han logrado ver resultados positivas tras las consecuencias de la contingencia y del COVID, el 52% de las personas registran ventas menores, sin embargo, este número ha subido a niveles para un 33% de las empresas, de acuerdo a la encuesta, ‘Termómetro de percepción del ecosistema emprendedor: Perspectivas 2021′, elaborada por Capital Invent.
A lo largo de este artículo, hablaremos de las habilidades de venta para este 2021 y las estrategias que ayudarán más que a la supervivencia, sino, al crecimiento.
desarrollo
Uno de los desafíos que más se ha presentado ante los negocios y los emprendimiento es el aumento de ventas durante los tiempos de contingencia y post pandemia, para lograr esto se requiere de un plan de negocios, plan de contingencia, levantamiento de capital, estrategias de marketing, desarrollo de producto, capital humano y cultura organizacional definida.
Si bien, de acuerdo con datos de Capital Invent, ante la crisis económica y las lecciones presentadas en torno a la planeación financiera, durante el 2020, el 29% de los emprendedores considera hacer un presupuesto mensual para su negocio, posteriormente un 26% lo plantea de forma trimestral, un 19% anual y 6% trimestral, sin embargo, el 19% todavía no tiene pensado o tiene claro cómo llevar a cabo un plan de negocios o un plan financiero como respaldo.
Creatividad
Un vendedor debe ser original, creativo y tener esa chispa de carisma para atraer al cliente.
Motivación y positivismo
Todo vendedor para cumplir con todo lo anterior, requiere de motivación junto con entusiasmo y energía positiva para ello, ninguna estrategia o actitud será efectiva para los vendedores si no tiene motivación.
Capacidad de aprendizaje
De cada cliente se requiere de aprender de los errores, de cada cliente y negociación, convertir los noes que se reciben al querer realizar una ventas son la clave para trabajar esas debilidades y detectar las debilidades del producto o servicio.
Compromiso después de venta
La estrategia del compromiso de la post-venta, donde un buen vendedor entiende al cliente, se relaciona con el cliente donde no acaba con la compra sino procurando la satisfacción del cliente y conseguir fidelización.
Habilidades de venta para emprendedores
Para lograr un mayor impulso y crecimiento en las ventas debemos trabajar en nuestras habilidades, aptitudes y actitudes, creemos que todos tienen un potencial como vendedor, pero son pocos los que deciden entrar en ello.
A continuación te mencionaremos 10 habilidades fundamentales que todo buen vendedor debe tener:
Capacidad de escucha
Una de las más importantes de las habilidades debido a los niveles de empatía y la demostración de la preocupación real por las necesidades del cliente, crear ese círculo y vínculo de confianza donde se puedan presentar las fases de captación, conversión y fidelización, un buen profesional de ventas sabe escuchar y responder.
Habilidades comunicativas
No solo podemos escuchar las necesidades del cliente, debemos participar en la conversación para abrir la puerta de la buena comunicación, la forma en la que transmites el mensaje tanto en la forma, tono y uso de palabras son un factor determinante en el cierre de la venta y la relación con el cliente buscando que sea duradera. ¡Por cierto! No te olvides de tu lenguaje corporal.
Confianza y credibilidad
Más que una habilidad es una cuestión de actitud, poder otorgar seguridad ante la adquisición de tu servicio o producto es necesario, además de ser una actitud de gran valor durante la negociación con el cliente, tanto la confianza y la credibilidad se gana mostrándote seguro de ti mismo y, por supuesto, del producto o servicio que tratas de vender. Es fundamental tener seguridad a la hora de justificar el precio.
Las gestión de las ventas
Dentro de las actitudes que un vendedor debe tener en cuenta es un conjunto de tres, las cuales consisten en la integridad, honradez y compromiso, el conjunto de estas actitudes nos acercarán a lograr un trato correcto y adecuado donde se van a beneficiar ambas partes, junto con la imagen de nuestro negocio dando como resultado el incremento de las ventas.
Lo más valioso: paciencia
Una de las habilidades que en ningún momento debe faltar al cerrar la venta es la paciencia, un gran vendedor debe tener la capacidad de poder adaptarse con cualquier tipo de cliente, la negociación puede extenderse, puede ponerse incluso tensa, por lo cual, es fundamental tener voluntad de escucha y autocontrol, las emociones negativas deben estar aparte del proceso de venta.
Conocimiento del mercado
Un vendedor completo debe conocer de pies a cabeza el sector donde se desarrolla el servicio o producto, las habilidades e incluso las actitudes van a ser inútiles si como vendedor no sabes resolver las dudas y responder las preguntas, será fundamental para captar a los clientes potenciales, asimismo, se debe conocer las tendencias o estrategias de venta que emplea la competencia.
Una estrategia de venta
De acuerdo con Thompson una estrategia de venta lo define como, “es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes.”
Componentes de una estrategia de venta
Una buena estrategia de venta debe considerar e incluir los siguientes puntos:
- Planteamiento de Propósitos mayores relacionados a las Ventas.
- Establecimiento de Objetivos de Ventas.
- Determinación del CÓMO VENDER (Rutas Estratégicas, Enfoque Estratégico, Estrategias Individuales).
- Evaluación del Mercado.
- Identificación, Evaluación, Posicionamiento y Movimiento de los Recursos Estratégicos.
Inbound Sales
Una de las estrategias con ventas personalizadas, enfocadas en los puntos de dolor o pain points del consumidor, esto para conseguir la confianza, adaptación del proceso de venta y el ciclo de compra del cliente, dicha estrategia se encuentra centrada en la experiencia del cliente y sus necesidades.
La estrategia consiste en tres etapas, donde la primera es atraer al público, provocar que nuestro cliente ideal conozca nuestra marca, crear formas de comunicación fáciles para dar el primer paso y momento de contacto. Interactuar es el segundo paso, es la oportunidad para conocer y centrarnos en la necesidad personalizada de cada cliente potencial donde ofrecemos soluciones acorde a los perfiles y sus necesidades, por último nos encontramos con deleitar, una vez que se tiene y se da la solución específica para conseguir un cliente satisfecho, que a su vez nos será fiel y pueda convertirse en embajador de la marca.
Programas de fidelidad
Una de las estrategias menos innovadoras pero sí la más conocida y efectiva, esta es una de las mejores estrategias para conservar clientes frecuentes, donde a su vez llamamos su atención a quienes pueden ser clientes potenciales para motivarlos o reforzar su fidelidad, el objetivo es dar el sentido de pertenencia a los consumidores mediante la exclusividad con beneficios, ofertas y promociones.
Durante esta estrategia los clientes pueden ir creciendo por la preferencia de nuestro producto, obteniendo descuentos o cortesías de mayor valor, por lo cual, es perfecta para cualquier negocios que busque mantener la preferencia de sus clientes.
Estrategias de venta en post covid
Las siguientes estrategias deben ser adoptadas por las empresas que estén buscando asegurar su crecimiento en el presente y a futuro, de acuerdo con Sandler Training una de las mayores trampas que debemos evitar es creer que podemos vender cualquier cosa a cualquier cosa, pues en realidad la venta es un reto que necesita ser planificado. Las estrategias para vender van a formar parte de un proceso pero no serán un atajo, únicamente nos ayudarán a alcanzar la cima del éxito.
Podemos encontrar estrategias desde inbound sales, acciones de marketing y capacitaciones de la fuerza de ventas, por ello, vamos a compartirte cinco estrategias que sin duda debemos intentar.
Marketing de influencer y content marketing
Una de las estrategias que más trabajo va a costar pero sin duda, el marketing de influencia ha estado en auge para poder llegar al cliente, de acuerdo con Adweek, casi el 60% de los departamentos comerciales han decidido aumentar su presupuesto en marketing de influencia en los próximos 12 meses.
Actualmente la mayoría de las marcas usan lo que hoy conocemos como influencer, debido a la capacidad que tienen para persuadir a otros para adaptar un punto de vista, además del alcance de público que llegan a tener, sin embargo, esta estrategia se debe realizar de manera natural, donde no se vea tan forzado, el aplicar el marketing de influencia logra aumentar el valor percibido de los productos, convirtiéndose en una de las estrategias más efectivas de la actualidad.
Una de las desventajas de esta estrategia se presentan en el presupuesto que se requiere para aplicarla, además de poner en juego la credibilidad tanto de la marca como del producto.
Opta por el beneficio y no la imagen
Actualmente los consumidores no solo buscan comprar un producto, sino la experiencia y el valor agregado que en sus casos son los beneficios, esa ventaja competitiva que debemos resaltar, muestra el antes y el después de la adquisición de tu producto, comunica cómo logras impactar de manera positiva la vida de tu consumidor, asimismo, las personas necesitan ver para creer.
Para utilizar la estrategia de vender los resultados de un producto, hay que utilizar elementos visuales de calidad que permitan ver a los clientes los resultados que desean, no te limites a escribir, presenta de la manera más creativa posible.
Ventas dar – dar
Aquí se encuentras las estrategias de dar pruebas gratis, días gratuitos o regalos, esta estrategia se basa en la idea de que tus clientes son los mejores clientes, ellos son fundamentales para recomendarte con sus grupos de referencia, necesitas tomar la decisión de dar y regalar para poder recibir, sin embargo, esto no será de la noche a la mañana pero se logrará construir una relación entre los clientes y la marca.
Para dar una experiencia más completa a tus clientes potenciales, puedes usar estrategias de marketing online como, por ejemplo, crear contenido de alta calidad consistentemente. Los negocios que invierten en un blog generan 126% más leads que uno que no lo hace.
Diversificaté
Una de las reglas es, “un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas.”, de igual manera, un solo producto no debe representar a tu marca, debes enfrentar la gran presión para vender, trazar un plan B donde debas diversificar, ampliar o complementar el catálogo de productos o servicios, por lo cual requieres de un presupuesto para el desarrollo de productos, es decir, pensemos en las personas que durante la pandemia decidieron incorporar la fabricación de cubrebocas para incrementar sus ingresos, o por el contrario, tener ingresos mínimos.
cierre
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir buenos resultados económicos y para crecer. Las estrategias de ventas definen como las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Cualquier empresa sea grande o pequeña debe formular y planear constantemente estrategias de venta para cualquier situación que se presente, sin embargo, sabemos que concretar una venta nunca ha sido fácil, no importa si esta es por teléfono, personalizada u online, si bien, lo único garantizado es que las habilidades de un vendedor será indispensables para el cierre y las estrategias deben ser elaboradas de manera constante.
